售后服务的时机

售后服务从交易成交的那一刻起就已经开始。售后服务主要包括两个方面的内容：

成交后立即着手进行的服务，即成交随后安排服务和长期跟踪服务。下面我们就这两个方面的内容进行阐述。

（一）成交随后安排的服务

通常我们都认为在与顾客就某一笔交易成交后应当尽早离开，与顾客再作无谓的交谈可能会导致顾客生出新的疑虑，从而威胁到交易的最终完成。这一思想在销售领域甚至被推崇为一项原则。但在这里，有必要指出，许多情况下有些细节则必须予以闸明，诸如提货的时间以及购货条款等，销售员就这些细节内容与顾客顺畅地达成一致也很重要。

如果需要决策人必须和另一个人一起答应某项购买，而此人又不在现场时，销售员则要提供一些额外的评判内容，以力求符合不在场的决策人的满意。例如，一位学生想买一台电脑，面这意味着此项交易不仅应令这位学生满意，而且也应考虑到令她的家长感到满意，虽然他们并未到场。因此，电脑销售商在提请成交时应该着意补充一些讲解内容，以表明已将其家长的可能意见也考虑在内。另外，向买方描绘一幅拥有该产品后的生动图画也是很令人满意的。

（二）长期跟踪服务

成交随后安排的服务是企业应当做好的售后服务工作，也是售后服务的一个重要内容。但从我们期望通过售后服务达到稳住老顾客的日的这一角度来说，我们的“售后服务”更偏重于长期的跟踪服务。卓有成效的跟踪服务有这样几个优点：首先，它为你提供了一个机会，从而可以了解顾客在使用你的产品或服务方面有何问题，如果确有什么不当，或存在令人不满意之处，你则可以立即予以解决；其次，如果顾客感到很满意，那么则有再次获得订单的机会；第三，跟踪服务还表明你是关心该顾客的，从而有助于你们关系的融洽发展，跟踪服务也并非一定要销售员亲身前往去做，一个电话或是一封感谢信也是可以的，只是在当一宗大买卖或是在当回头生意成交的可能性很大时，销售员才更有可能亲自前往做跟踪服务。

以下提一些有助于你在跟踪服务中能更有效地发挥作用的建议：

1.核查定货。

2.主动询问。

3.提供必要的帮助。

4.强化顾客对购买产品的合理性认识。

5.允许顾客提反对意见。

6.更新你的顾客的档案内容。

7.体现你的可依赖性。